| 店主：刘永海 |
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| [原创] 一天分享一个哲理之一 [2008-09-05 18:35:37] |
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有人说，人的一生有三天：今天、昨天和明天。是的，人的一生并不漫长，是否过得充实、有意义，都掌握在我们的一念之间。�在纷繁复杂的生活之中，顺也好，逆也好，一个人应该有一个能永远让自己获得动力和幸福的源头，有一个支撑自己整个生活和全部灵魂的支点，这个支点能使你从中获得生活的勇气和动力，能让你透过生活的平淡甚至痛苦，看到生活的美好。找准这个支点，便足以让你在困惑中，或从艰辛困苦中品味出生活的意义。�人生路有很多种，惟一没有的路就是回头路，我们要把上一次的失败当作下一次的经验，这样才能走出人生的辉煌！�也许你在困顿潦倒的时候又摔了一跤，也许你在春风得意的时候又获得了意外的成功，其实这些都没有什么。在人生这条曲曲折折的道路上，只要你坦然面对一切，你会发现：晴空万里的生活与阴雨连绵的生活都是一种风景！�不必拿别人的优势来比自己的短处，要知道，你的长处也许是他人永远也无法比拟的！
岁月流逝，无论生命的时钟把自己推移到什么位置，把握好自己，为自己的生活找准一个支点，那么，你的生活就会有滋味，你就会活得很充实！
…… [阅读全文] |
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| [原创] 行销新话术 [2008-09-05 18:34:46] |
| 一、诚信信条
无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益；
不断丰富和提升自己的专业知识，技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议：
对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权：对可能影响客户决定的所有信息进行充分且祥实的披露。
二：三大纪律
人情保单不做
带病保单不做
收入低，保费高的保单不做
三、八项注意
你为客户设计的保额是多少？
客户对设计的保额满意吗？
客户知道自己需要的保额是多少吗？
客户知道自己的保障缺口是多少吗？
客户有没有计划弥补这个缺口？
有没有提示子女教育问题？
有没有要求转达介绍？
四、电话约访
第一次预约
开门见山
业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫卫人民，在中国人民人寿保险公司工作，我想拜访您。
出于礼貌
业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您 有没有时间？
让客户放心
业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。
拒绝处理
客户：我这周没时间。（客户推脱）
业务员：是呀，您的朋友也说您很忙，这样吧，我下…… [阅读全文] |
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| [原创] 保险常见的29个知识问答 [2008-09-05 18:32:35] |
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1:保险公司会不会倒闭？
不会。《保险法》第85、88条有规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。
2:保险公司的资金运用范围？
银行存款和协议存款、买卖政府债券、买卖金融债券、买卖AA级以上的企业债券、国债回购和中央银行票据、国务院规定的其他资金运用形式
3:为何要求投保人、被保险人在投保单中签名？
这是根据《中华人民共和国保险法》的规定：被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。投保人、被保险人必须履行如实告知义务，以死亡为给付条件的保险合同在订立时必须得到被保险人的同意。所有以上的规定均须在投保单中予以体现，而体现的标志就在于投保人和被保险人在投保单中的亲笔签字。
4:当被保险人是未成年人，而投保人不是被保险人的父母时，应该怎么进行投保？
当投保人不是被保险人的父母，而是其祖父母、舅舅、阿姨等人时，要求法…… [阅读全文] |
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| [原创] 建议书说明的拒绝处理 [2008-09-05 18:31:08] |
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销售保单的过程中，客户对你、公司或商品….会有不同的看法或意见，有时会用一些藉口来搪塞，或用一些似是而非的理由来闪躲。
总之，拒绝处理的最高原则就是不处理的处理，也就是不要太在意客户的拒绝时，所反映或传达的真正意思为何？或许他只是顺口讲一下，并不代表任何意义, 就像一般人在买东西时，都会讨价还价一样。
客户在购一般商品时，都会挑东捡西，因恐买回去的东西是没有用的，或是挑错的品牌。相较之下，保险的缴费期间较长，又属无形的商品，因此在购买保单时的犹豫期间就显得稍微长一些，这应是可以理解的。
说明前
拒绝一：生活负担太重，房屋贷款。。。需要支付，拿不出
多余的钱来
------我们先不要谈钱的问题，到底需不需要这张保单，最后才决定。放心！我不会勉强你的！
作为家中一员你的责任很大，不是吗？我们对家庭来说，就象一部印钞机一样，想像一下，如果你印不出钱来时，家人和小孩还能生活呢？所以每月将我们收入的一部分投入在保险上，一但发生意外，我…… [阅读全文] |
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| [原创] 保险的喻意故事 [2008-09-05 18:28:38] |
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柴田禾子说：“人生到处潜伏着难以觉察、无法预料的危机，可每个人都认为自己是那个例外，可以一路顺风。别忘了，我们经常会看到路旁一辆辆被撞得七零八落、面目全非的肇事车，可他们在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快的车！人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因而暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。我现在为那点微薄的佣金，耗费如此长的时间跟您说得口沫横飞，这张保单真正是专为您的家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您；但是将来理赔的保险金可是支付给您的家人，是您家人的福祉。”
“我们保险营销员是在为您和您的家人提供最好的保险建议，这也是最适合您的保单，因此就购买这个保险吧。您是否投保与我并没太大关系，但能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是会左右您的人生方向的。因此，请您做出最好的抉择，我会一直在这里为您服务，请为自己买个保险，让我为您规划终身保障吧。”
与柴田禾子“红黄绿灯”的比喻相映衬，香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。
一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在…… [阅读全文] |
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| [原创] 听起来不错留下研究一下 [2008-09-05 18:27:46] |
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其实,这也是我的想法。
比如你是一电脑专家，
我想买一台电脑，
请问,我是拿一些宣传资料回去研究好?
还是现场请教您这样的专家好？(dengdai)
肯定是请教你好。
保险也是非常专业的，
不如现在听我介绍一下建议书内容，
看看是否适合您的需要，
有问题也可以直接问我。 [阅读全文] |
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| [原创] 四大拒绝理由之破解话术 [2008-09-05 18:26:45] |
准保户拒绝理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！
保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。
准保户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：（一）「没钱」。（二）「没兴趣」。（三）「没有需要」。（四）「不急嘛！慢慢来！」。
在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能：
&nbs…… [阅读全文] |
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| [原创] 异议问题处理 [2008-09-05 18:25:28] |
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1 我考虑看看、下个月或是明年再买
Ａ１：当然可以下个月或是明年再买、那你有想过当你领钱的时候也会慢一点领、这样你不就损失了、何况明年你要缴的费用就更高了（年纪）、再来我也不敢保证在这么不景气的时候、公司会不会突然调高费用、其实你可以先考量你的状况、先存一点.
Ａ２：你去银行存钱会考虑多久、这个方案跟银行存钱一样简单、就是存多少、领多少没有什么很复杂的地方（不然你先存，１０天内不要你可以跟我讲，钱可以退给你。）
2 可以退多少
Ａ１：你去银行存钱、你有问过可以退多少吗？
Ａ２：这是跟你有关的事情、你是为了你自己存、这个计划你觉得不错吧？好的东西你觉得能赚多少?
Ａ３﹕卖保险有二种,
第一种 对业务员比较好 , 对你比较不好 很多人在卖
第二种 对你比较好 , 对业务员不好 只有好朋友才会卖给你
我不想卖你比较贵的商品再来退钱给你
4 …… [阅读全文] |
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| [原创] 买保险究竟该买什么 [2008-09-05 18:24:34] |
在银行存款利率连续7次下调之后，各家保险公司都迅速作出反应，以极快的速度对原有险种进行了调整，并争先恐后推出了一批新险种。那么，买保险究竟该买什么呢？
首先，是买保障。保险的主要功能是风险保障，其目的是为了使遭受不幸的被保险人及其家属获得经济上的补偿，从而不至于使家庭生活因不幸事故的发生而遭受灾难性的打击；其次，买廉价。新推出的险种是保障型的险种，由于保险责任专一，故交费较低；第三，买合身。由于每个人不同时期的风险程度不尽相同，对保险的需求亦有区别；第四，买权益。新险种增加了投保人权益的内容。如在保险合同有效期间保单已具有现金价值，保单现金价值可自动垫交保费，保障了投保人因故欠交保险或正常缴费有困难时继续维护保单的效力。
那么一个人在买人寿保险时该买多少，如何确定被保险人的保险金额，这是一个难以精确回答的问题。因为与财产保险不同，人寿保险的标的是人的生命和身体，它的价值无法用金钱来衡量。通常，我们选择保险保障的需求大小以及自身对保费的负担能力大小这两个因素来决定。
在考虑保险保障的需求大小时您首先应明确自己的&ldquo…… [阅读全文] |
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| [原创] 追踪客户的艺术 [2008-09-05 18:22:59] |
| 聪明的营销员大都愿意花较多的时间放在追踪准客户身上，一旦准客户被他们列入“黑名单”后，他们大都会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准客户的亲朋好友或是新结识的友人都不会放弃。不过追踪的技巧往往是因人而异的，通常我采取的方法就是一开始都是以准客户为追踪对象，然后再不动声色向准客户的亲朋好友展开另一波攻势，从而达到不断开拓准客户的目的。
我在3年前开发了一个在学校工作的总务主任的保险，起初是一位老客户转介绍的。当我与他初见面时，他并不认同保险。我首先开始引导他认识保险的好处，我从保险是我们平时所说的备用胎、晴天准备的雨伞谈起。如果我们平时驾驶的车辆在行驶途中突然车胎被钉子戳坏，你就必须有备用胎才可以使车辆正常行驶，如果这个时候你没有备用胎，车辆就只能抛锚在路。那么我们的保险就好比备用胎，生活在这个世界上的每一个人，都需要保险保障来确保我们今后的生活幸福。你现在花小钱，将来如果有一天万一得了重大疾病，你需要花大钱去看病，而那时我们保险公司就可以鼎力支持你，由保险公司出钱帮助你去看病，而且如果你的保险假如还在交费期内，以后的保险费可以免交，这对你来说不是一件好事吗？在我的开导…… [阅读全文] |
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